Overtuigen volgens 6 principes van Robert Cialdini

Hoe overtuig je iemand? Of hoe verkoop je iets? Want eigenlijk probeer je dan ook iemand te overtuigen. in dit artikel vind je 6 eenvoudige principes van Robert Cialdini, welke je kunnen helpen om andere makkelijker te overtuigen.

Wie is Robert Cialdini?

Robert Cialdini is hoogleraar aan de Universiteit van Arizona en is de expert, ofwel goeroe, als het gaat om overtuigen. Hij reist de hele wereld rond om hier lezingen over te geven en schrijft hier ook boeken over. Dit artikel gaat over de 6 principes van het overtuigen waar hij het boek “De 6 geheimen van het overtuigen” over geschreven heeft. Voor het schrijven heeft Cialdini samen met zijn team allerlei onderzoeken gedaan, welke zorgen voor duidelijke voorbeelden om zijn theorie te begrijpen. Zijn theorie is sowieso niet ingewikkeld: hij is juist goed door zijn eenvoud. Naast zijn onderzoeken bouwde hij zijn kennis ook op door undercover te gaan als verkoper bij diverse bedrijven.

Robert Cialdini is niet bang dat zijn ideeën voor verkeerde doeleinden gebruikt worden. Hij is er namelijk van overtuigd dat de methode dan niet werkt. Dat klinkt heel raar, maar wanneer je je verder verdiept in de 6 principes is het eigenlijk heel logisch. Het zijn namelijk principes die je niet alleen vanuit de methode kan toepassen. Je moet er van overtuigd zijn en jezelf daarom aanleren om ze te gebruiken. Het moet uit je hart komen, want anders zal je ze niet consequent toepassen en val je dus door de mand.

De 6 principes van het overtuigen worden voornamelijk door de zakelijke wereld gebruikt. Maar ze zijn ook in je privé-leven toepasbaar. Daarnaast zouden met name de overheden het ook kunnen gebruiken en daardoor burgers minder hoeven te straffen, maar bewust kunnen maken en op een positieve manier kunnen stimuleren hun gedrag ten positieve te veranderen.

Principe 1: Wederkerigheid

Dit principe gaat er vanuit dat als iemand jou ooit geholpen heeft, je geneigd bent om deze persoon ook te helpen. Dat kan meteen zijn, maar die hulp kan ook na een tijdje nodig zijn. Dit houdt in dat als jij zelf open staat voor het helpen van anderen, dat anderen jou ook willen helpen wanneer je dat nodig hebt. Als je dit op een onethische manier zou toepassen, doe je net voordat je zelf hulp van iemand nodig hebt iets voor de ander en stel je daarna meteen jouw vraag om hulp. Iedereen voelt aan dat dit niet oprecht is en het effect is daardoor kleiner en op langere termijn krijg je hierdoor een slechte naam.

Principe 2: Sociale bewijskracht

Mensen zijn kuddedieren en voelen zich daardoor op hun gemak als veel anderen ook iets doen of vinden. Dat komt doordat mensen onzeker aangelegd zijn en zekerheid halen uit het vergelijken met anderen. Verkopers kunnen dit feit eenvoudig gebruiken door te verwijzen naar waar de meeste mensen voor kiezen. Bijvoorbeeld het aangeven van de meest verkochte gerechten op de menukaart. De verkoop van deze gerechten zal onmiddellijk stijgen, want “als anderen het lekker vinden, zal ik het ook wel lekker vinden”.

Principe 3: Consistentie

“Als je A zegt, moet je ook B zeggen.” Wanneer iemand eenmaal een bijdrage aan iets geleverd heeft, zal deze eerder geneigd te zijn om ook “ja” te zeggen tegen een volgend verzoek. Hieruit blijkt dat het goed kan zijn om een verzoek in stappen op te delen. Vraag eerst iets kleins (bijvoorbeeld een advies) en vraag vervolgens een grotere bijdrage (het uitwerken van het advies en wellicht het mee implementeren ervan).

Principe 4: Sympathie

Dit principe is wellicht het meest eenvoudig van de 6: je doet graag dingen voor mensen die je aardig vindt. Je kan hierdoor proberen te zorgen dat mensen je aardig vinden, maar dan benader je dit punt verkeerd en ga je je een rol aanmeten die je niet kan volhouden. Zorg daarvoor in de plaats dat je zelf mensen aardig gaat vinden. Je zal dan van zelf aardig zijn voor deze mensen en daardoor zullen ze jou ook aardiger vinden. Ga hiervoor uit van het goede van de mens en zorg dat je een positieve houding hebt.

Principe 5: Autoriteit

Mensen volgen graag autoriteiten. Net zoals bij principe 2 komt dit mede door onzekerheid. “Wanneer een specialist het zegt, zal het wel zo zijn.” Maar wanneer is iemand een autoriteit? Dat is namelijk niet alleen op kennis gebaseerd. Je voorkomen heeft hier ook een grote rol in. Denk hierbij aan de manier waarop je je kleedt, hoe je praat en hoe je je gedraagt.

Principe 6: Schaarste

Op de een of andere manier willen mensen graag datgene hebben dat schaars is. De vraag of je het echt nodig hebt, is dan ineens minder belangrijk. Een goed voorbeeld hiervan zijn aanbiedingen waarvan maar een beperkte hoeveelheid beschikbaar is, zoals de Dolle Dwaze Dagen van de Bijenkorf of de verkoop van de nieuwste Iphone.